مشتری یابی چه تکنیک هایی دارد؟

به فرد، شرکت یا سازمانی که خدمات و محصولات یک فروشنده و یا تامین‌ کننده را دریافت می‌کند، مشتری گفته می‌شود و در ازای دریافت آن خدمات یا محصول هزینه یا هر چیز ارزشمندی پرداخت می‌کند. هنر مشتری یابی در هر سازمان، شرکت یا کسب‌ و کاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و ارزشمندترین و مهمترین دارایی هر سازمان، شرکت یا کسب ‌و کاری مشتریان آن‌ مجموعه هستند.

بنابراین تشکیل یک سیستم مشتری یابی برای هر شرکت، سازمان یا کسب و کار حائز اهمیت است. زیرا بدون وجود مشتری کسب و کار شما برشکست خواهد شد. به همین دلیل هر مجموعه‌ای به یک اکانت منیجر احتیاج دارد که آموزش مدیریت ارتباط با مشتری را گذرانده باشد و بتواند با استفاده از روش‌‌ها و راهکارهای درست برای مجموعه مشتریان وفادار پیدا کند.

در این مقاله به شما کمک می‌کنیم مفهوم مشتری یابی را دریابید و راهکارهای مشتری یابی، چگونگی پیدا کردن مشتری اینترنتی، نحوه یافتن مشتری در سازمان‌ها، شرکت‌ها و کسب ‌و کارها و تکنیک‌‌ها و استراتژی‌های مناسب برای پیدا کردن مشتری را در سریعترین زمان ممکن یاد بگیرید. با استفاده از مطالب این مقاله و به کار گیری آن‌ها خواهید توانست کسب ‌و کار یا شرکت خود را گسترش دهید و با مشتریان مجموعه خود یک رابطه مستحکم، قوی و بلند مدت داشته باشید. همچنین نحوه تقویت مهارت‌های مشتری یابی را نیز در پایان مقاله ذکر خواهیم کرد.

تکنیک‌های مشتری یابی چیست؟

یافتن مشتری جدید برای هر سازمان، شرکت یا کسب و کاری مهم است. بنابراین یک مدیر یا مسئول اکانت منیجر برای داشتن یک سیستم مشتری یابی درست و عالی باید اطلاعات و دانش خود را در این زمینه آپدیت کند و مهارت‌های خود را نیز تقویت کند. به این شکل می‌تواند با استفاده از تکنیک‌های صحیح در یافتن مشتری برای شرکت، سازمان یا کسب و کار محل کار خود نقش پر رنگی را ایفا کند.

البته‌ مسئول اکانت منیجر به این موضوع هم باید توجه داشته باشد که اولین مشتری‌ها و اولین برخورد با مشتری برای هر سازمان یا کسب و کاری بسیار مهم هستند. زیرا آن‌ها به شما می‌آموزند که چطور تجارت، سازمان و کسب‌ و کار خود را توسعه دهید. در ادامه این مقاله برخی از تکنیک‌های صحیح و مورد نیاز برای یافتن مشتری جدید را ذکر خواهیم کرد تا بیستر با این تکنیک‌ها آشنا شوید.

مفهوم مشتری یابی

مشتری یابی (Prospecting) به استفاده از هر ابزار، فرایند و استراتژی برای پیدا کردن مشتریان احتمالی و جدید گفته می‌شود. یافتن مشتری یکی از مهمترین و پراهمیت‌ترین بخش‌ها و اهداف در هر سازمان، شرکت یا کسب ‌و کار به‌ شمار می‌رود که همواره اکانت منیجر آن مجموعه برای یافتن مشتری باید برنامه ریزی کند. زیرا یافتن مشتری دلیلی بر زنده ماندن هر کسب ‌و کار، سازمان یا شرکت است. در واقع می‌توان گفت دلیل سختی پیدا کردن مشتری، عدم آگاهی آن‌ها نسبت به نحوه خدمات رسانی سازمان‌ها یا شرکت‌ها و عدم اعتماد آن‌ها به کیفیت محصولات کسب ‌و کارها است. بنابراین حتما همیشه به جلب اعتماد مشتری توجه کافی داشته باشید.

معنی مشتری یابی از دیدگاه عمومی راهکار‌ها و استراتژی‌‌هایی هستند که با استفاده از آن‌ها می‌توان برای فروش و ارائه خدمات و محصولات خود در سازمان، شرکت و یا کسب ‌و کار مشتری پیدا کرد.

مراحل مشتری یابی

یافتن مشتری و برخورد با مشتری برای نگهداشت، مراحل و فرایند اساسی دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره خواهیم کرد.

تحقیق:

باید در مورد هر اطلاعات مفیدی که می‌توانید در مورد یک مشتری بالقوه برای تجارت و کسب و کار خود پیدا کنید، تحقیق کنید. شما می‌خواهید یاد بگیرید که چقدر برای محصولی که می‌فروشید مناسب هستند و به چه شکل می‌توانید یک پیغام شخصی سازی را برای آن‌ها طراحی و ایجاد کنید. امروزه با پیشرفت تکنولوژی و وجود رسانه‌‌ها و اپلیکیشن‌های گوناگون، تحقیقات اغلب با نگاه کردن به صفحه لینکدین، اینستاگرام و دیگر حساب‌های رسانه‌های اجتماعی مشتری بالقوه و مطالعه و تحقیق در مورد شرکت آن‌ها صورت می‌گیرد.

به عنوان مثال برای یافتن مشتری باید پلتفرم‌های مختلفی و بانک اطلاعاتی مختلف را جست و جو کرد و لیست اشخاصی که به صورت بالقوه می‌توانند محصولات شما را خریداری کنند و یا اینکه از خدماتی شما در سازمان یا شرکت خود ارائه می‌دهید استفاده کنند را تهیه کنید.

صلاحیت:

در این مرحله از نحوه مشتری یابی باید مشخص کنید که آیا یک مشتری و مصرف کننده ارزش دنبال کردن را دارد یا خیر. اگر چنین است، ببینید چگونه باید آن‌ها را اولویت بندی و دسته بندی کنید. خریداران احتمالی اغلب بر اساس احتمال تبدیل شدن به مشتری و یا ارزش بالقوه آن‌ها برای کسب و کار، شرکت یا سازمان شما رتبه بندی و دسته بندی می‌شوند.

این خصوصیات و ویژگی‌ها معمولاً از طریق امتیاز دهی به سرنخ که همان مشتری بالقوه است، ارزیابی و سنجش می‌شوند. به عنوان مثال در این مرحله باید فهرستی را که در مراحله قبلی فراهم کرده‌اید را لیست کنید و افرادی را که احتمال خرید بیشتر یا استفاده از خدمات شما را دارند، دسته بندی کنید.

توسعه:

زمانی را برای ایجاد یک طرح شخصی برای هر مشتری صرف کنید. البته نیازی نیست که برای هر کدام از مشتریان جدید اطلاعات جداگانه بفرستید. به عنوان مثال می‌توانید تنها یک منبع کامل، مفید یا مقاله جامع اطلاعاتی را برای هر کدام از آن‌ها بفرستد. از طریق کانال یا پیجی که فکر می‌کنید مشتریان ترجیح می‌دهند با استفاده از آن‌ها تماس بگیرید، چه ایمیل باشد یا تلفن یا رسانه‌های اجتماعی مختلف.

چگونه مشتری یابی کنیم؟

یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌ها و چالش برانگیزترین مسئله در هر شرکت، سازمان و یا هر کسب ‌و کاری رونق و توسعه تجارت با داشتن هنر مشتری یابی امکان پذیر است. لازمه پیدا کردن مشتری برای کسب و کار، شرکت یا سازمان خود شناخت مشتریان هدف و به کار گیری استراتژی مشتری یابی در مجموعه مورد نظر است.

همچنین لازم است که شما اطلاعاتی را در مورد مشتریان خود بدانید. این اطلاعات می‌تواند شامل مواردی مثل اینکه آن‌ها چه اشخاصی هستند، شغل و میزان تحصیلات آن‌ها، سن و موارد دیگر مرتبط به آن‌ها می‌شود. بعد از شناخت مشتریان هدف، باید با استفاده از روشهای مشتری یابی که در ادامه این مقاله ذکر شده است برای پیدا کردن، جذب و نگهداری مشتریان خود تلاش کنید.

با چه تکنیک‌های مشتری یابی کنیم؟

یکی از مهمترین و اساسی‌ترین دلایل زنده ماندن هر شرکت، سازمان و یا کسب ‌و کاری مشتریان آن سازمان، شرکت یا کسب و کار هستند. در ادامه راهکارها و استراتژی‌هایی پیدا کردن مشتری که با استفاده از آن‌ها می‌توانید رشد و توسعه تجارت خود را چندین برابر کنید، معرفی خواهیم کرد. البته در هر مجموعه‌ای مسئول اکانت منیجر نیاز به آموزش و مهارت‌های کافی برای یافتن مشتری دارد.

راهکارهای مشتری یابی و استراتژی‌های پیدا کردن مشتری برای تجارت و سازمان یا شرکت شما عبارتند از:

• پیدا کردن مشتری از طریق ارجاع مشتریان فعلی
• پیدا کردن مشتری از طریق تبلیغات
• پیدا کردن مشتری از طریق شبکه‌ سازی
• پیدا کردن مشتری از طریق بازاریابی مستقیم
• پیدا کردن مشتری از طریق بازاریابی تلفنی
• پیدا کردن مشتری از طریق دریافت بازخورد
• پیدا کردن مشتری از طریق شبکه‌ سازی اجتماعی
• پیدا کردن مشتری از طریق همکاری با سازمان‌‌ها یا کسب ‌و کارهای مرتبط
• پیدا کردن مشتری از طریق افزایش جذب مراجعان

پیدا کردن مشتری از طریق ارجاع مشتریان فعلی

در این روش می‌توان با استفاده از مشتریان فعلی و یا مشتریان گذشته سازمان، شرکت یا کسب و کار خود، مشتریان جدید پیدا کرد. لازم است به این نکته توجه داشته باشید که مشتری‌ مداری در این تکنیک بسیار حائز اهمیت و کاربردی است.

زیرا با استفاده از بازاریابی دهان‌ به‌ دهان مشتریان فعلی و قبلی شما را به دیگران معرفی خواهند کرد. همچنین می‌توانید از روش حلقه مشتریان استفاده کنید، به این شکل که به مشتریان فعلی خود بگویید خدمات یا محصولات شما را به دیگر اشخاصی که به خدمات و محصولات شما نیاز دارند معرفی کنند.

پیدا کردن مشتری از طریق تبلیغات

تبلیغات برای خدمات سازمان یا شرکت خود یا محصولات کسب و کار شما به دو صورت آنلاین و آفلاین قابل انجام است که این موارد می‌توانند تاثیرات بسیار زیادی در مشتری یابی داشته باشند. در ادامه تفاوت‌های تبلیغات آنلاین و آفلاین را ذکر خواهیم کرد.

• در تبلیغات آنلاین در فضای مجازی می‌توانید بازخورد‌های افراد را نسبت به خدمات یا محصولات خود ببینید.
• در تبلیغات آفلاین بازخورد اشخاص قابل‌ مشاهده نیست.
• امروزه بیشتر از تبلیغات آنلاین در فضای مجازی استفاده می‌شود.
• بهتر است از تبلیغات طولانی‌ مدت و دائمی به‌ جای تبلیغات محدود و کوتاه مدت مثل نصب بیلبوردها استفاده کنید.
• همچنین با یک ایده خلاقانه جدید مثل تبلیغ با ارائه تخفیف یا هدایا می‌توانید تاثیرات بسیار زیادی در یافتن مشتری جدید داشته باشید.

پیدا کردن مشتری از طریق شبکه ‌سازی

روش یافتن مشتری شبکه‌ سازی یکی از ناشناخته‌ترین و جدیدترین راه‌ها و استراتژی‌ها برای یافتن مشتری است. شما می‌توانید در سمینارها و نمایشگاه‌ها حضور پیدا کنید و با دیگر صاحبان کسب‌ و کارها یا شرکت‌ها و سازمان‌ها ارتباط خوب و موثری برقرار کنید. به این شکل صد در صد می‌توانید به شناسایی شرکت، سازمان یا کسب ‌و کار شما و یافتن مشتری جدید برای شرکت، سازمان یا کسب و کار شما کمک بسیار زیادی کنید.

پیدا کردن مشتری از طریق بازاریابی مستقیم

برای پیدا کردن مشتری جدید از طریق روش مشتری یابی به شکل بازاریابی مستقیم می‌توانید با استفاده از روش‌ها و راهکارهای متفاوت مثل بازاریابی از راه دور، بازاریابی اینترنتی و الکترونیکی، بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی و… واسطه‌ها را حذف کنید. این گونه می‌توانید تمرکز خود را به روی روش حفظ مشتری های قدیمی و پیدا کردن مشتریان جدید بگذارید.

پیدا کردن مشتری از طریق بازاریابی تلفنی

پیدا کردن مشتری از طریق بازاریابی تلفنی یکی از سخت‌ترین و دشوارترین راه‌ها و روش‌های بازاریابی است. فروشنده باید با مشتری ارتباط برقرار کند و سعی کند مشتری را برای خرید محصولات یا استفاده از خدمات شرکت یا سازمان مورد نظر تحریک کند و در واقع از کلمات تاثیر گذار در فروش استفاده نماید.

به روش بازاریابی تلفنی تماس سرد نیز گفته می‌شود. در روش بازاریابی تلفنی یا تماس سرد باید تمام سعی خود را کنید که بدون ایجاد مزاحمت برای افراد و با استفاده از سوالاتی که قبلا آماده شده است نظرات و پیشنهادهای بسیار زیادی را از مشتریان خود استخراج کنید.

پیدا کردن مشتری از طریق دریافت بازخورد

در این روش مشتری یابی سعی بر این است که با فهمیدن مشکلات و ایرادات خدمات رسانی شرکت یا سازمان یا نواقص و مشکلات در فروش محصولات کسب و کار مورد نظر، آن‌ها را برطرف کرد. در صورتی که مشتری جدید به شما مراجعه کرد و از خرید محصول و یا استفاده از خدمات شما منصرف شد، در این زمان باید از آن‌ها بازخورد دریافت کنید و دلیل یا دلایل منصرف شدن آن‌ها را جویا شوید. به عنوان مثال می‌توانید از آن‌ها بپرسید که در جای دیگر محصول بهتری با قیمت مناسب‌تری پیدا کرده‌اند و یا اینکه کلاً از خرید منصرف شده‌اند و سعی کنید هنگام صحبت از جملات مشتری پسند استفاده نمایید.

پیدا کردن مشتری از طریق شبکه ‌سازی اجتماعی

امروزه به دلیل گسترش استفاده افراد از فضای مجازی و استفاده از شبکه‌های اجتماعی همچون لینکدین، پینترست، یوتیوب، تلگرام، اینستاگرام و… پیدا کردن مشتری جدید در آن‌ها می‌تواند بسیار موثر و مفید واقع شود. بنابراین می‌توان گفت یکی از موثرترین و بهترین راه‌ها و روش‌های پیدا کردن مشتری جدید برای شرکت، سازمان یا کسب و کتر شما از طریق استفاده از شبکه‌های اجتماعی است.

پیدا کردن مشتری از طریق همکاری با سازمان‌ها یا کسب ‌و کارهای مرتبط

استفاده از این استراتژی مشتری یابی برای پیدا کردن مشتری جدید می‌تواند بسیار موثر و مفید واقع شود. با داشتن رابطه‌ای خوب و صمیمی با مدیران شرکت‌ها یا سازمان‌های مرتبط و یا صاحبان کسب ‌و کارهای مرتبط می‌توانید مشتریان خود را به یکدیگر معرفی کنید. به‌ عنوان‌ مثال اگر فروشنده پوشاک بچگانه هستید و همکار شما فروشنده پوشاک مردانه یا زنانه است می‌توانید مشتریان خود را به یکدیگر به اشتراک بگذارید و به هم معرفی کنید.

پیدا کردن مشتری از طریق افزایش جذب مراجعان

از جمله تکنیک‌ها و استراتژی‌های یافتن مشتری، پیدا کردن از طریق روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر است که برای مثال جذب مراجعان می‌توانید نمونه‌ای رایگان از محصولات یا خدمات مجموعه خود را به آن‌ها دهید. حتی می‌توانید با اضافه کردن آپشن مشاوره رایگان به خدمات شرکت، سازمان یا کسب و کار خود مشتریان را برای استفاده از خدمات یا محصولات خود ترغیب و جذب کنید.

مشتری یابی اینترنتی

از آنجایی‌ که امروزه اینترنت و فناوری نقش مهم و بسیار پر رنگی در زندگی اشخاص ایفا می‌کند، می‌توان گفت فضای مجازی مجمعی از مشتریان احتمالی می‌تواند باشد. پس یکی از مهمترین ارکان یافتن مشتری، پیدا کردن مشتری در فضای مجازی و اینترنتی است. انواع روش‌های یافتن مشتری به صورت اینترنتی و اصول مشتری یابی اینترنتی در بخش زیر برای شما عزیزان ارائه شده است.

پیدا کردن مشتری از طریق بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا یکی از تکنیک‌ها و روش‌‌های بازاریابی دیجیتال است. پیدا کردن مشتری از طریق بازاریابی محتوا به این شکل است که شما با استفاده از متن‌ها، ویدیوها و تصاویر زیبا و جذاب می‌توانید مشتریان را ترغیب کنید با برند، خدمات، شرکت، سازمان و یا محصولاتی که دارید آشنا شوند. زیرا با استفاده از این‌ موارد می‌توانید مشتریان احتمالی سازمان خود را پیدا و جذب کنید.

پیدا کردن مشتری از طریق رسانه‌های اجتماعی

پیدا کردن مشتری از طریق رسانه‌های اجتماعی یک فرصت جدید و امروزی است. در واقع می‌توان گفت رسانه‌های اجتماعی با قدرت و نفوذی که دارند، می‌توانند مشتریان بسیار زیادی را جذب شرکت، سازمان و یا کسب ‌و کار شما کنند. البته برای پیدا کردن مشتری از طریق رسانه‌های اجتماعی باید طبق اصول و قواعد پیش بروید تا بتوانید مشتریان جدید را جذب مجموعه خود کنید و به اهداف و آرمان‌های خود برسید.

پیدا کردن مشتری از طریق برند سازی اینترنتی

پایه و اساس بازاریابی برای شرکت، سازمان یا کسب و کار برند سازی است که در اصول مشتری یابی اینترنتی این کار به‌ صورت آنلاین انجام می‌شود. زمانی که برند کسب و کار، شرکت یا سازمان شما شناخته شود، مشتریان بسیار زیادی با اطمینان به سمت کسب و کار شما، شرکت یا سازمان و برندتان جذب می‌شوند.

پیدا کردن مشتری از طریق بهینه ‌سازی موتور جستجو یا سئو

اگر برای کسب و کار خود یا برای سازمان یا شرکت خود از وب‌ سایت استفاده می‌کنید باید برای دیده‌ شدن آن موتورهای جست‌ و جوگر خود را بهینه کنید و سئو (seo) وب‌ سایت خود را تا حد ممکن بالا ببرید. به این نکته توجه داشته باشید که حتی اگر شما بهترین وب‌ سایت با بالاترین امکانات موجود را هم داشته باشید ولی نکات سئو در آن رعایت نشده باشد به هیچ وجه نمی‌توانید با استفاده از وب سایت خود مشتری جدید برای کسب و کار یا سازمان خود پیدا کنید.

پیدا کردن مشتری از طریق ایمیل مارکتینگ

یکی از کم ‌هزینه‌ترین راههای مشتری یابی اینترنتی، پیدا کردن مشتری از طریق ایمیل مارکتینگ است. در این روش از طریق ایمیل مارکتینگ به‌ جای ارسال بسته‌های پستی می‌توانید با ارسال کردن پیام تبلیغات، مشخص نمودن هدایا و جشنواره‌ها، مشتریان احتمالی جدیدی را برای محصولات کسب ‌و کارتان یا برای خدمات شرکت یا سازمان‌تان پیدا کنید. در واقع برای پیدا کردن مشتری از طریق ایمیل مارکتینگ بهتر است اطلاعاتی مثل رده سنی، شغل، محل زندگی مشتریان را بدانید تا یافتن مشتری مفید و موثر واقع شود.

تقویت مهارت‌های مشتری یابی خود با دوره اکانت منیجر برنادل

هیچ شرکت، سازمان یا کسب ‌و کاری بدون وجود مشتری زنده نمی‌‌ماند و برای حیات خود نیاز به مشتری یابی دارند. البته یافتن مشتری در هر سازمان و شرکت و یا هر کسب ‌و کاری روش‌ها و شیوه‌های خاص خود را دارد که اکانت منیجر و مسئول مربوطه در آن مجموعه باید دانش و مهارت کافی را در این زمینه داشته باشد تا بتواند به رشد و پیشرفت کسب و کار، شرکت یا سازمان مورد نظر کمک کند.

به همین دلایل یک اکانت منیجر برای تقویت مهارت‌های مشتری یابی خود باید در دوره مدیریت ارتباط با مشتری برنادل شرکت کند تا بتواند اطلاعات کافی را در مورد این مسئله به دست آورد و راهکارها و استراتژی‌های مناسب یافتن مشتری برای سازمان یا شرکت را فرا بگیرد. با شرکت در این دوره که در بستر اسپات پلیر برگزار می‌شود و سرفصل‌هایی مطابق با آخرین نیاز بازار روز را دارد، می‌توانید مدرک فنی حرفه‌ای برنادل را دریافت نمایید و به صورت رایگان نیز آپدیت‌های دوره‌ای آن را مشاهده نمایید.

جمع بندی نهایی

یکی از ضرورت‌های هر شرکت، کسب‌ و کار و سازمانی داشتن مشتری است. زیرا وجود مشتری رابطه مستقیمی با بقا و حیات هر تجارتی دارد. برای همین هر شرکت و سازمانی باید به‌ صورت مداوم برای یافتن مشتری برنامه ریزی کند و با استفاده از به روز کردن اطلاعات و دانش خود و راههای مشتری یابی سرنخ‌ها را تبدیل به فرصت کند. این گونه می‌تواند بیشتر از قبل به پیشرفت، رشد و توسعه مجموعه خود کمک کند.

برخی از روشهای مشتری یابی که با استفاده از آن‌ها می‌توانید به رشد و توسعه شرکت یا سازمان خود کمک کنید شامل یافتن مشتری از طریق شبکه سازی، همکاری با سازمان‌ها، شرکت‌ها یا کسب ‌و کارهای مرتبط، افزایش جذب مراجعان، تبلیغات، بازاریابی تلفنی، بازاریابی مستقیم و… می‌شود و به صورت کلی شما باید انتخاب بازار هدف را با روش مناسب، در اولویت خود قرار دهید.

در این مقاله به معنی مشتری یابی اشاره‌ای کردیم و در مورد این پرسش که باید چگونه مشتری یابی کنیم مطالبی را ارائه دادیم. حتی در خصوص نحوه مشتری یابی و استراتژی‌های یافتن مشتری موفق صحبت کردیم.

در پایان نیز بهترین راهکار برای تقویت مهارت‌های خود در زمینه یافتن مشتری برای سازمان، شرکت و یا کسب‌ و کار شما را ذکر کردیم و گفتیم که برای تقویت مهارت‌های خود در این زمینه حتماً باید در دوره اکانت منیجر برنادل شرکت کنید تا با استفاده از مباحث و سرفصل‌های جامع و کامل این دوره بتوانید بهترین عملکرد را در یافتن مشتری کسب کنید. زیرا این روزها مسئله یافتن مشتری برای هر کسب و کار و سازمانی اهمیت بسیار زیادی پیدا کرده است.