بازاریابی هدفمند چیست و چه مراحلی دارد؟
امروزه بازاریابی شما باید هدفمند و اصولی باشد تا در بازار رقابتی بتوانید به جایگاهی که مدنظرتان است برسید. در حال حاضر همه بیزینس‌ها به دنبال جذب مشتری هستند و شما در هر حوزه‌ای که فعالیت کنید، احتمالا رقبای زیادی خواهید داشت؛ بنابراین اگر می‌خواهید بقا و موفقیت کسب‌وکارتان را تضمین کنید و در میان رقبا خودی نشان بدهید، باید سراغ شیوه‌های نوین و موثر بازاریابی بروید. یک زمانی بازاریابی انبوه رواج داشت که بیزینس‌ها بر جمعیت انبوهی برای تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی تمرکز می‌کردند؛ اما حالا بهتر است که تمرکزتان را روی گروه‌های خاصی بگذارید که به خدمات یا محصولات شما نیاز دارند و احتمال زیادی وجود دارد که تبدیل به مشتری وفادار شما شوند. در این مطلب درباره پیاده‌سازی بازاریابی هدفمند و مزایا و مراحل آن صحبت می‌کنیم تا به شما کمک کنیم به رابطه‌ای سودآور با مشتریان‌تان دست یابید.
بازاریابی هدفمند چیست؟
در گذشته تمام فکر و ذکر کسب‌وکارها این بود که افراد بیش‌تری آن‌ها را بشناسند و بازاریابی انبوه انجام می‌دادند؛ اما حالا انتخاب بازار هدف و تمرکز روی گروه خاصی از افراد از اهمیت بیش‌تری برخوردار است. چرا؟ فرض کنید شما با هزینه بالا یک تبلیغات گسترده هم انجام دهید، آیا همه افراد به مشتری شما تبدیل می‌شوند؟ همه افرادی که آن‌ها را هدف گرفته‌اید واقعا به محصولات و خدمات برند شما علاقه یا نیاز دارند؟ جواب این است که خیر. لزوما تعداد افراد مهم نیست، بلکه علاقه و نیاز آن‌ها به محصولات/خدمات مهم‌تر است. به‌خصوص اگر محصولات یا خدمات تخصصی ارائه می‌دهید، بهتر است سراغ Targeted Marketing بروید و به‌طور هدفمند بازاریابی کنید.
بازاریابی هدفمند یعنی بازار را به چند بخش مشخص تقسیم کنید، مشتریانی که به احتمال زیاد به محصولات یا خدمات شما علاقه/ نیاز دارند را شناسایی کنید (یک یا چند بخش را هدف بگیرید) و سپس فعالیت‌های بازاریابی را برای جذب آن‌ها انجام دهید. برای این که این کار را به بهترین شکل ممکن انجام دهید، حتما باید در دوره آموزشی مدیریت ارتباط با مشتری شرکت نمایید تا تمام فوت و فن این کار را بیاموزید.
انتخاب بازار هدف در بازاریابی چه مزایایی دارد؟
وقتی با استراتژی بازاریابی هدفمند پیش بروید، اهمیت انتخاب بازار هدف آن‌جایی مشخص می‌شود که می‌توانید پیام خود را به افراد مناسب در مکان و زمان مناسب برسانید تا احتمال این که پیام‌تان را ببینند و پاسخ بدهند بالا برود. حالا این پاسخ می‌تواند به شکل خرید از سایت شما، فالو کردن شبکه‌های اجتماعی‌تان، پاسخ به یک پرسشنامه و … باشد. در کل با مشخص شدن بازار هدف می‌فهمید که چه پیامی را به چه کسانی، در چه زمانی و از چه طریقی باید ارسال کنید تا بیش‌ترین تاثیرگذاری را داشته باشد و اقدامات شما هدفمند خواهد شد. در این صورت منابع و هزینه کم‌تری هم صرف می‌کنید و احتمال به نتیجه رسیدن و موفقیت‌تان هم بیش‌تر می‌شود.
اگر می‌خواهید کسب‌وکار شما سریع و اصولی رشد کند، توصیه می‌کنیم که به تبلیغات و بازاریابی هدفمند فکر کنید. حتی نه فقط فکر، بلکه حتما به آن عمل کنید. رشد سریع، بدون هدر دادن منابع، آرزوی هر کسی است که بیزینس و کسب‌وکاری دارد. چطور می‌توانید به چنین موقعیتی برسید؟ به جای این که به طور غیرهدفمند برای مخاطبان گسترده تبلیغ کنید، سراغ گروهی از افراد بروید که تمایل دارند از محصولات یا خدمات کسب‌وکارتان استفاده کنند، آن‌ها را شناسایی کنید و اقدامات بازاریابی را مطابق با سلیقه، نیازها و خواسته‌های آن‌ها پیش ببرید. البته این بستگی به نوع بیزینس شما هم دارد که در ادامه بررسی می‌کنیم.
بازاریابی هدفمند برای همه کسب‌وکارها مناسب است؟
تعریف بازاریابی هدفمند و مزایای آن را ارائه دادیم، این را هم گفتیم که اصولا استراتژی بازاریابی هدفمند تاثیر بیش‌تری نسبت به بازاریابی انبوه دارد؛ اما آیا واقعا Targeted Marketing برای همه بیزینس‌ها مناسب است؟ همه کسب‌وکارها باید حتما سراغ این نوع بازاریابی بروند و بازاریابی انبوه کلا بی‌فایده است؟ حقیقت این است که نمی‌توانیم بگوییم یک بیزینس مطلقا باید از یک نوع بازاریابی و از استراتژی‌های محدود و مشخصی استفاده کند. کسب‌وکارها در مراحل مختلف رشد، باید از روشهای مختلفی برای معرفی خود، به دست آوردن و تثبیت جایگاه و پیشرفت در بازار رقابتی استفاده کنند. شاید یک زمانی نیاز باشد تبلیغ انبوه کنند و خود را به جمعیت زیادی بشناسانند، اما در زمانی دیگر فقط برای دسته‌بندی خاصی از مردم تبلیغات و بازاریابی کنند.
به طور کل اما کسب‌وکارهایی که محصولات یا خدمات‌شان تخصصی است، عموما بیش‌تر به دنبال تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف هستند و از بازاریابی هدفمند برای یافتن و حفظ مشتری و افزایش فروش استفاده می‌کنند. در مقابل کسب‌وکارهایی که مثلا در زمینه سفارش آنلاین غذا، سامانه هوشمند حمل‌ونقل و فروش اینترنتی محصولات در دسته‌بندی‌های متنوع فعالیت می‌کنند، می‌خواهند به بیش‌ترین مخاطب ممکن دست یابند و به همین دلیل بازاریابی انبوه را انتخاب می‌کنند. پس برای انتخاب روش درست بازاریابی باید به نوع کسب‌وکارتان توجه کنید.
بخش‌بندی در بازاریابی هدفمند چیست و بر چه اساس صورت می‌گیرد؟
همان‌طور که گفتیم بازاریابی هدفمند مفهومش این است که چون معمولا یک سازمان نمی‌تواند تمرکزش را روی همه بخش‌های بازار بگذارد، پس تمرکز خود را به بخش‌های محدود اختصاص می‌دهد. در واقع یعنی اساس این مدل بازاریابی بر بخش‌بندی افراد است، بدین صورت که بخش‌های مختلف بررسی و ارزیابی می‌شود و شرکت تصمیم می‌گیرد که می‌خواهد کدام را مورد هدف قرار دهد یا حتی شاید لازم باشد که چند گروه و بخش را انتخاب کند. این بخش‌بندی هم بر اساس یک سری از ویژگی‌های مصرف‌کننده، محصول/خدمات یا هر دو مورد، انجام می‌گیرد. بخش‌بندی بازار از روشهای مختلفی استفاده می‌شود که عبارت‌اند از:
- خصوصیات جمعیت‌شناختی و ویژگی‌های ذاتی (جنسیت، سن، نژاد، دین و…)
- موقعیت مکانی و محل زندگی (کشور، شهر، محله و…)
- عوامل روان‌شناختی (ارزش‌ها، باورها، گرایشات مذهبی، اجتماعی و…)
- خصوصیات رفتاری (عادات خرید، مزایای موردانتظار و…)
البته توجه کنید که اصولا مخاطبان و مشتریان بر اساس ترکیبی از موارد بالا دسته‌بندی می‌شوند، نه فقط یک مورد. مثلا یک کسب‌وکاری بازار هدفش افرادی هستند که در شهر تهران زندگی می‌کنند، بین ۲۰ تا ۳۰ سال سن دارند و عاشق گیم هستند.
معایب بازاریابی هدفمند چیست؟
قبل از این که مراحل بازاریابی هدفمند را بررسی کنیم، ببینیم آیا این نوع بازاریابی معایب و مشکلاتی هم دارد یا نه. با پیاده‌سازی بازاریابی هدفمند در واقع تمرکز خود را روی بخش‌های خاصی از بازار می‌گذارید و با هزینه‌ای کم‌تر و معقول‌تر نسبت به بازاریابی انبوه، در نهایت به فروش و سود خوبی می‌رسید. در ضمن شانس این که بتوانید مخاطبان را به مشتری و سپس آن‌ها را به مشتری وفادار تبدیل کنید بسیار بالاست، زیرا محصولات یا خدمات را متناسب با خواسته و نیاز آن‌ها و سفارشی ارائه می‌کنید. همه ما خوب می‌دانیم که امروزه رسانه‌های اجتماعی، اینترنت و فناوری، تا چه حد قدرتمند است و چطور می‌تواند به ما کمک کند تا به طیف وسیعی از مخاطبان دسترسی داشته باشیم.
همه‌ی این موارد به کمک بازاریابی هدفمند امکان‌پذیر است، اما برای این که بتوانید به مخاطبان درستی دسترسی پیدا کنید، نیازهای آن‌ها را بشناسید و بدانید کجا و چطور باید سراغشان بروید، لازم است که تحقیقات دقیقی انجام دهید و استراتژی مناسبی داشته باشید. البته که این را نمی‌توان عیب و مشکل این نوع بازاریابی در نظر گرفت، به هر حال وقتی می‌خواهید از طریق بازاریابی هدفمند به نتایج بی‌نظیری دست یابید، باید هم زمان کافی به برنامه‌ریزی و تدوین و پیاده‌سازی استراتژی اختصاص دهید.
مراحل بازاریابی هدفمند | از تعریف پرسونا تا اجرای کمپین
فرقی نمی‌کند کسب‌وکار کوچکی دارید یا سازمانی بزرگ، وضعیت فروش خوبی دارید یا هنوز بیزینس شما به درآمد چندانی نرسیده است، در هر صورت هر کسب‌وکاری در زمان‌های مختلف به این نیاز دارد که رشد کند و فروش و سودآوری را بالا ببرد که برای رسیدن به این هدف، باید کسب‌وکارها فعالیت‌های بازاریابی خود را هدفمند کنند. حالا ببینیم بازاریابی هدفمند چه مراحلی دارد و چطور باید آن را با موفقیت به مرحله اجرا برسانیم.
پرسونای مشتری را تعیین کنید
بالاتر گفتیم که تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف چه اقدام مهمی محسوب می‌شود و اصلا این مدل بازاریابی، به بخش‌بندی وابسته است. حالا بعد از این که بخش‌بندی در بازاریابی هدفمند را بر اساس آنچه گفتیم انجام دادید، باید پرسونای مخاطب و مشتری را تعیین کنید. در حقیقت باید تصویری فرضی و شفاف، اما نه دور از واقعیت، از یک فرد که مخاطب ایده‌آلتان است و احتمالا مشتری بالقوه شما خواهد شد بسازید، او را به‌عنوان نماینده در نظر بگیرید و اهداف، خواسته‌ها، نیازها، ویژگی‌های شخصیتی، الگوهای رفتاری و مشکلاتش را شرح دهید و همچنین به این فکر کنید که چطور می‌توانید مشکلاتش را حل کنید و به نیازهایش پاسخ دهید. پرسونا در واقع شخصیتی خیالی از مشتری هدف شماست، اما حواستان باشد پرسونایی که طراحی می‌کنید نباید زیاد با مخاطبان و مشتریان واقعی‌تان متفاوت باشد.
تعریف و طراحی پرسونا در بازاریابی هدفمند از اهمیت بالایی برخوردار است و مرحله بسیار مهمی محسوب می‌شود؛ چرا؟ چون اول باید مخاطبان و مشتریان خود را بشناسید و هر چقدر که می‌توانید درباره آن‌ها اطلاعات جمع‌آوری کنید تا بفهمید کجا، چطور و با چه پیامی باید سراغشان بروید. وقتی مشتریان هدف را بشناسید، بدون هدر رفتن منابع می‌توانید دقیقا چیزی که آن‌ها می‌خواهند را ارائه دهید و به بهترین نحو برندسازی کنید.
استراتژی هدف‌گیری شما چیست؟
بعد از تعیین و طراحی پرسونا و شناخت مخاطبان و مشتریان، نوبت به تعیین استراتژی هدف‌گیری می‌رسد. باید بررسی کنید که از چه روشی می‌خواهید به مخاطبان هدف دست یابید. می‌خواهید تمام بازار هدف را مخاطب قرار دهید و به حداکثر مخاطب دست پیدا کنید یا فقط سراغ بخش خاصی بروید که بیش‌ترین سودآوری را برای کسب‌وکارتان دارد؟ تعیین استراتژی های مختلف انتخاب بازار هدف به نوع بیزینس و اهدافتان نیز بستگی دارد. مثلا اگر شما فروشگاه اینترنتی خرید موبایل، تبلت، لپ‌تاپ و… دارید می‌توانید با تعیین استراتژی مناسب برای جذب بیش‌ترین مشتری برنامه‌ریزی و اقدام کنید؛ اما مثلا اگر سایت فروش لوازم آرایشی دارید، بهتر است با روش بازاریابی دسته‌بندی‌شده، به جای تمرکز روی کل بازار، با اجرای چندین کمپین تخفیفی سراغ زنان جوان بروید. در واقع باید کارآمدترین استراتژی را تعیین کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید.
گروه هدف را ارزیابی کنید
شاید بگویید حالا که پرسونا را تعیین کردیم و استراتژی بازاریابی هدفمند هم تعیین شد، پس حالا نوبت اجرای کمپین است. به اجرای کمپین هم می‌رسیم، اما قبل از آن باید حتما گروه انتخابی و بازار هدف را به‌طور دقیق ارزیابی کنید. بدین منظور جوانب مختلف را بررسی کنید تا بفهمید که گروه هدف شما واقعا ارزشمند است یا نه؟ آیا به قدر کافی این گروه سودآور خواهد بود؟ با وقت و هزینه‌ای که بابت بازاریابی صرف می‌کنید، درصد قابل‌قبولی تقاضا سمت شما می‌آید؟ اگر تقاضا کم است در عوض حاشیه سود بالاست یا نه؟ نرخ تبدیل چقدر خواهد بود؟ دسترسی به گروه هدف سخت است یا آسان؟ به لحاظ ارزشمندی، ارزش آن گروه زیاد است یا کم؟ اولویت‌های شما در حال حاضر چیست؟ برای ارزیابی گروه‌های هدف، باید به همه این سوالات جواب دهید و تمام جوانب را بسنجید.
این که کمپین را اجرا کنید، بعد از آن تازه بفهمید که گروه هدف موردنظرتان اصلا ارزش تمرکز و صرف وقت و هزینه را نداشت، اصلا خوشایند نیست و جز خستگی و هدررفت منابع، چیزی برایتان باقی نمی‌گذارد.
حالا نوبت اجرای کمپین است
بعد از همه مراحلی که بالاتر توضیح دادیم، باید سراغ اجرای کمپین بروید و استراتژی‌های موردنظر را در تبلیغات و بازاریابی، پیاده‌سازی کنید. روشهای مختلفی برای حفظ مشتریان فعلی یا جذب مشتریان جدید وجود دارد. در حقیقت از روشهای متفاوت و پلتفرم‌های مختلفی می‌توانید برای اجرای کمپین‌های خود در بازاریابی هدفمند استفاده کنید، از جمله بازاریابی ایمیلی، پیامکی، بازاریابی محتوایی، سئو، سوشال مدیا، رپورتاژنویسی، تبلیغات گوگل ادز و… برای مثال اگر می‌خواهید مشتریان قبلی خود را برگردانید تا دوباره از شما خرید کنند، می‌توانید پیام مناسبی حاوی کد تخفیف برای آن‌ها بفرستید یا حتی ایمیل. البته این که چه نوع کمپینی را با چه پیام و محتوایی اجرا کنید به موارد مختلفی بستگی دارد، مثلا میزان بودجه و منابع شما، این که هدفتان چیست، بازار هدف چه خواسته‌هایی دارد و…
در ضمن یادتان باشد حتما بعد از اجرا، کمپین را تحلیل کنید و با توجه به شاخص‌ها و معیارهایی که در نظر گرفته‌اید، عملکردتان را بسنجید. به این ترتیب اگر ایرادی وجود داشته باشد، می‌توانید برای کمپین‌های بعدی این مشکلات را رفع کنید و نتایج بهتری بگیرید.
دوره آموزش مدیریت ارتباط با مشتری برنادل
برای این که بتوانید سریع و اصولی رشد کنید، باید هدفمند عمل کنید، بدین منظور هم نیاز است که مشتریان و مخاطبان‌تان را به‌خوبی و دقیق بشناسید. وقتی صحبت از بازاریابی هدفمند و استراتژی انتخاب بازار هدف می‌شود، در واقع کاری زمان‌بر است که به تخصص نیاز دارد و برای رسیدن به نتیجه مطلوب، افراد مختلفی در یک سازمان باید درگیر آن باشند. برای شناخت مشتریان، تدوین استراتژی و اجرای کمپین‌های بازاریابی به‌نوعی همه افراد تیم باید دست به دست هم بدهند تا بتوانند تحلیل‌ها و تصمیم‌گیری‌های درستی داشته باشند. از جمله مهمترین افرادی که در تعیین استراتژی، تبلیغات و بازاریابی هدفمند درگیر هستند، مدیر تبلیغات، مدیر سوشال مدیا، مدیر مارکتینگ، اکانت منیجر و… را می‌توان نام برد.
اما در نهایت چطور می‌توان مشتری را دقیق‌تر و بهتر شناخت و نیازها و خواسته‌هایش را فهمید؟ اگر موقعیت شغلی شما به گونه‌ای است که شناخت مشتری از هر چیزی برایتان واجب‌تر است و در پروسه بازاریابی هدفمند نقش دارید، به شما پیشنهاد می‌کنیم در دوره مدیریت ارتباط با مشتری که توسط مجتمع فنی و حرفه‌ای برنادل برگزار می‌شود شرکت کنید. در این دوره به طور کامل به مبحث پرسونا پرداخته می‌شود و یاد می‌گیرید که چطور پرسونای مشتری را طراحی و آماده کنید. همچنین در دوره اکانت منیجر بسیاری دیگر از مباحث موردنیاز این شغل آموزش داده می‌شود و برقراری ارتباط موثر با مشتریان را می‌آموزید. این دوره آموزشی به‌صورت ویدیوهای ضبط‌شده در اختیارتان قرار می‌گیرد و بدون محدودیت زمانی و مکانی می‌توانید دوره را ببینید. در ضمن در پایان دوره به شما مدرک معتبری اعطاء می‌شود که حضورتان را در دوره گواهی می‌کند.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
در ارتباط با مشتری چه کارهایی هرگز نباید بکنیم؟
برخورد با مشتری چه نکاتی دارد؟روش و اصول برخورد با مشتری چگونه است؟
روش حفظ مشتری و استراتژی‌های مختلف آن
چگونه اعتماد مشتری را جلب کنیم؟
روش های بازگشت مشتری چیست؟
